Kaipress: 7 tips para crecer en la web 2.0 (via @degerencia) (via @augustoayesta)

Dicen que Dios se le present?? a principios de 1984 a un literato sueco y le dijo que en poco tiempo podr??a guardar todos los libros de la Biblioteca Nacional en su propia casa. El hombre regres?? a su hogar, le pidi?? a su familia que se fuera y regal?? todos sus muebles, ropa y utensilios, para hacer lugar. En ese mismo instante, pero lejos de ah??, Arthur L. Samuel, de IBM, escrib??a: ???Hasta que no sea viable obtener una educaci??n en casa, a trav??s de nuestra propia computadora personal, la naturaleza humana no habr?? cambiado???. Si Dios le hubiera dado el mismo mensaje a Arthur, ??ste s??lo hubiera comprado un escritorio m??s grande.

La celeridad del cambio marca nuestra ??poca. Si nuestra visi??n de la realidad no evoluciona a la par, corremos el riesgo de perderlo todo, como el literato sueco. Nuestros compradores no s??lo caminan delante de tiendas o pasean por shoppings; adem??s, habitan redes sociales y pasan m??s de 8 horas sentados frente a computadoras que con sus bases globales de videos, im??genes y textos, empiezan a definir qu?? empresas existen y cu??les no. En el nuevo contexto, ??qu?? debemos considerar al definir nuestra estrategia y salir a buscar clientes?

Ya lo dec??a el genio: lo que viene es 2.0


1. Segmentar, resegmentar y volver a segmentar

Esta variable esencial se ha vuelto m??s imprescindible todav??a. Tenemos que seguir dividiendo, nivelando e, incluso, agrupando categor??as divididas tiempo atr??s. Segmentar significa menos separar que organizar. Es obligatorio analizar constantemente nuestro mercado objetivo y sus transformaciones.

Una empresa vende l??quido gaseoso dentro de una botella peque??a. Un comprador lo pone en la heladera y lo toma como refresco. El segundo, lo vierte sobre tornillos en su casa de reparaci??n. El ??ltimo, lo calienta, lo mezcla con ruda y lo aplica en compresas para bajar la fiebre en el dispensario del pueblo.

Piensa claramente: ??Qu?? usos le est??n dando a mi producto ??ahora? Tu negocio cambia a cada instante.

2. Definir estrategias para cada uno de los segmentos

Ya se ha hablado mucho sobre este punto, as?? que s??lo replicaremos la t??pica queja: ???No puedo definir una estrategia por cada grupo???. Primero diremos que no es necesario realizar desde cero cada una de las acciones de cada estrategia. Pensar as?? es mantener el paradigma antiguo, como el literato sueco. Hablamos de informaci??n y con peque??as modificaciones, puedes realizar m??ltiples acciones que aparecer??n como diferentes y ser??n reproducibles infinitamente. En segundo lugar, no tienes opci??n. Debes hacerlo.

3. Regla del Todo-Todo

Esta regla dice que debes comunicar todo, todo el tiempo. Para estar en mente de tus prospectos tienes que volverte una organizaci??n sanamente egoc??ntrica. Sana, porque no es correcto pavonearse de tus acciones en cualquier lado. Llevado a la comunicaci??n web, esto ser??a enviar un mill??n de news a gente que no conoces. Pero s?? est?? muy bien dar a conocer qu?? haces, cuando lo haces y c??mo lo haces; para que tus 500 prospectos sepan que eres bueno en lo tuyo. Twiter propuso una idea similar a sus prospectos y con la consigna ??qu?? est??s haciendo ahora?, creci?? 1380% en un a??o (Nielsen 08/09). Nada mal para tu empresa, ??no?

4. Genera informaci??n: construye, imagina, innova

Establecida la necesidad de comunicar, nos falta la materia prima. Algunos empresarios dicen: ???no tengo nada que contar sobre la empresa esta semana???. La realidad es que si hay vida, hay informaci??n. Informaci??n es una actualizaci??n en Linkedin, un newsletter sobre incorporaci??n de personal, la publicaci??n en Facebook de una oferta, actualizar las ???novedades??? de tu web, la opini??n de un cliente satisfecho, recomendar un video sobre calidad a tus proveedores. Debes incorporar este nuevo rol a tu organizaci??n y ponerlo en marcha con mucha inteligencia e imaginaci??n. Es un gran desaf??o.

5. Piensa 2.0
Ante cada evento cr??tico en tu organizaci??n, detente y preg??ntate: ??estoy razonando seg??n el nuevo paradigma?

Una empresa exitosa del negocio del software, estaba por dar de baja la comercializaci??n del que fuera su producto estrella durante a??os. Razonamiento: Los costos de enviar vendedores a visitar prospectos son car??simos y las ganancias poco sustanciales. Conclusi??n: mato al producto (me deshago de mi familia, los muebles y todo lo dem??s, dijo el sueco). Cambia tu visi??n: ??Compra un escritorio m??s grande! Para un caso como ??ste, hoy existen m??ltiples plataformas que nos permiten realizar video conferencias, llegar a los puntos m??s inh??spitos y asistir a reuniones de venta en grupo. Una maravilla.

La empresa de este ejemplo cambi?? su visi??n a tiempo y hoy su producto estrella sigue liderando el mercado, generando adem??s un posicionamiento de precursor e innovador y fidelizando a sus clientes con capacitaciones a distancia, redoblando el beneficio del cambio.

6. L??nzate a la b??squeda, el efecto mariposa est?? de tu lado
El aleteo de una mariposa de este lado del mundo, genera un hurac??n en el otro. Buena hip??tesis y regulares pel??culas, sobre todo la segunda.

Hace muy pocos a??os, un vendedor sal??a con su malet??n y golpeaba puertas, una a una. La extensi??n de su prospecci??n terminaba en el cliente, y ese mensaje no serv??a para otra cosa que para intentar vender en esa ocasi??n.

Cuando hoy utilizas la web para la b??squeda de prospectos, adem??s de llegar a tu futuro cliente, dos cosas adicionales y fabulosas ocurren. La primera se relaciona con el marketing viral: lo que comunicas puede ser re comunicado incontables veces por personas o empresas que no est??n en tu base de datos y ahora te conocen, convirti??ndose en nuevos prospectos y posibles clientes. La segunda: al prospectar, tambi??n te muestras a proveedores, competidores, mercado general (posicionamiento) y a tus propios clientes (fidelizaci??n). Quienes conocen de marketing ROI saben lo tremendamente costoso que es posicionar y fidelizar.

7. Da un paso por vez
Lo dej?? para el final porque una vez que contamos con las convicciones previas, nos lanzamos enloquecidos a la conquista de los espacios virtuales. Sin embargo, debemos saber cu??l es nuestra capacidad de mantenimiento y generaci??n de informaci??n. No es bueno, por ejemplo, anunciar un blog y luego dejar de mantenerlo porque el responsable ha sido reasignado a prensa, ventas o reparaci??n de camiones. M??s recomendable que aparecer en muchos sitios, es practicar el ejercicio de generar informaci??n sobre nuestra organizaci??n. Los modos de comunicar, si estamos correctamente enfocados, se abrir??n en forma natural.

Nota escrita para Infobae Profesional. Siete “tips” para buscar clientes en el nuevo contexto del mercado.

 

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